COMO NEGOCIAR CON INGLATERRA

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

• No es fácil conseguir una entrevista con empresas inglesas. Si no se tiene ningún contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general, más que a una persona o departamento en concreto.

• Las empresas británicas sólo conceden entrevistas a empresas con las que realmente están interesadas en realizar negocios ya que el tiempo se valora mucho. Es posible que antes de conceder la entrevista soliciten catálogos de productos y listas de precios para analizar si realmente les interesa.

• En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivos senior; se asume que la edad significa autoridad y un comportamiento más formal y reservado en las relaciones.

• El trato es bastante frío (cool), distante y muy profesional. No está bien visto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso.

• Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas a tratar.

• Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve charla informal (small talk). Hay que hablar de temas banales: el viaje, el tiempo, el tráfico, etc. No se deben hacer preguntas personales, ni siquiera del tipo de: “¿de dónde es Usted?”.

• En los primeros contactos los ingleses permanecen impasibles.

Hacen pocos gestos y no dan su opinión sobre las ofertas que se les presentan. Todo lo más, realizan algunas insinuaciones o comentarios indirectos. No hay que olvidar que son los maestros del understatement (“explicaciones incompletas”). Las tácticas agresivas, tales como presionar para la toma de decisiones o criticar a una empresa competidora no son bien recibidas.

• Debido a su suavidad en las formas, expresiones que en otros idiomas tendrían un significado claro y definitivo para los ingleses no pasan de sugerencias. Así por ejemplo, la expresión this bloody clause (“esta maldita claúsula”) en la negociación de un contrato, no significa realmente que no se vaya a firmar si no se cambia o elimina.

• El humor está muy presente en las discusiones de negocios. Consiste sobre todo en implicar lo opuesto de lo que se está diciendo, o bien, en no explicar lo obvio. Lo utilizan como un arma para mostrar desacuerdo, para debilitar los argumentos de la otra parte y, también, para disimular una contrariedad.

• Las propuestas iniciales no deben inflarse ya que los ingleses no son partidarios del regateo, ni de pedir mejoras sustanciales sobre lo que se ofrece.

• Los ingleses se sienten más cómodos con propuestas que significan continuidad y estabilidad, que con aquellas que inciden en el cambio o la innovación.

• Normalmente están más interesados en los resultados a corto plazo que en las relaciones a largo plazo.

• En las decisiones, suelen guiarse por normas establecidas o por precedentes similares, más que por sentimientos o ideas personales. Por ello, la propuestas tienen más posibilidades de éxito si se ajustan a la forma habitual en que se hacen las cosas en su empresa. Pretender cambiar su forma de trabajo no suele dar resultados.

• Aunque la cultura británica es jerárquica, el trabajo en equipo es importante y antes de presentar una propuesta al directivo que tiene la atribuciones de decidir, se alcanza un consenso entre las personas implicadas en el nuevo negocio.

•El proceso de decisión tiende a retrasarse, incluso, deliberadamente.

Si se toma una decisión negativa, no tienen dificultades para comunicarlo claramente.

• Una vez que han tomado la decisión de hacer el negocio, el trato pasa a ser muy directo y franco. No tienen problemas en decir claramente lo que piensan.

• Cuando el negocio se formaliza en un contrato insistirán en someterlo a la legislación británica. Lo mejor es mantener una reunión previa (preliminary discussions) de las dos partes con sus abogados respectivos. En todo caso, hay que tomar precauciones ya que los contratos en el Reino Unido están sujetos a fuertes indemnizaciones por incumplimiento.

NORMAS DE PROTOCOLO

•Un apretón de manos ligero y breve es la forma de saludo más usual. Las mujeres no siempre estrechan la mano. Es mejor esperar a que sean ellas las que la extiendan.

• En el Reino Unido prácticamente no existe ningún tipo de contacto físico en público (besos, palmadas, abrazos). Además, se mantiene una amplia distancia física con la persona con la que se habla.

• Generalmente, los británicos no miran directamente a la persona a la que se dirigen y hacen muy pocos gestos cuando hablan.

• En la primera presentación se utiliza la frase How do you do?, en respuesta a su saludo que será también How do you do?. Es un mero formulismo y, por tanto, no debe interpretarse como una pregunta sobre el estado de salud, y responder Very well, thank you. En los siguientes encuentros se pasa al más informal How are you? En un entorno de negocios no se debe emplear la expresión Nice to meet you – la más usada en reuniones sociales‐ ya que se consideraría demasiado coloquial.

• Los títulos profesionales y académicos rara vez se usan en las presentaciones. Se llama a la gente por el apellido precedido por los títulos de Mr. o Ms. (pronunciado Mes). El título de Mrs. (pronunciado Missis) sólo se utiliza para presentar a mujeres casadas.

• Los títulos de Sir y Madam sólo se usan con personas acreditadas a ellos (estamentos militares, nobleza, etc.).

• No se deben utilizar los nombres propios hasta que la otra persona lo haga. Cuando se utilizan, hay que hacer un esfuerzo para no repetir varias veces el nombre del interlocutor durante la conversación. Les parecería demasiado coloquial.

• Es necesario recordar que en el inglés que se habla en el Reino Unido hay palabras que tienen un significado diferente al inglés de Estados

Unidos. En un entorno de negocios la expresión to table (“poner algo encima de la mesa”) significa “tratar un tema de forma inmediata” mientras que en Estados Unidos es lo contrario: “aplazarlo”. En Estados Unidos, la palabra intercourse, se refiere siempre a “mantener relaciones sexuales”, mientras que en Inglaterra puede significar también una “conversación amistosa”. Otras veces la palabra es distinta: para ascensor los ingleses dicen lift y los norteamericanos elevator.

• También hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas palabras es distinta. Las palabras que termian en our en el Reino Unido –colour, favour‐ terminan en or en Estados Unidos. O centre en inglés británico frente a center en inglés norteamericano.

• El intercambio de tarjetas no es estrictamente necesario, pero si el nombre del visitante extranjero es inusual o de difícil pronunciación es mejor facilitarla y explicar cómo se pronuncia.

• Los ingleses están continuamente pidiendo disculpas (sorry), incluso por pequeñas inconveniencias. Es aconsejable hacer lo mismo.

• En el trato son muy formales y educados (british manners), especialmente con las mujeres: les abren las puertas para que pasen, se levantan cuando entran en una habitación y les acercan la silla en los restaurantes.

• En la conversación no es adecuado hablar de la familia real (nunca se debe criticar su estatus, riqueza o papel en la sociedad) ni del problema de Irlanda del Norte. Tampoco es bueno establecer comparaciones con Estados Unidos. Les gusta hablar de su historia (están muy orgullosos del Imperio Británico), de animales (sobre todo deperros) y de deportes (fútbol, rugby y atletismo). El tiempo climatológico es una conversación obligada.

• En las reuniones se suele ofrecer café o té. No es necesario aceptarlo: el Reino Unido es uno de los pocos países en el mundo en el que declinar una invitación a tomar algo no está mal visto.

• Muchas de los almuerzos de negocios tienen lugar en pubs, en los que se sirve comida típicamente inglesa, bastante más ligera que la de la Europa continental. Es habitual discutir de negocios durante las comidas. No se acostumbra a dejar propina.

• En la mesa, los objetos tienen que pasarse siempre hacia la izquierda.

No se considera correcto probar comida del plato de otra persona.

• No es habitual ser invitado a casas particulares ya que los ingleses valoran mucho la intimidad familiar. Si llega el caso, lo mejor es llevar bombones (son muy golosos) o alguna bebida alcohólica (vino de calidad).

• Los regalos no forman parte de las relaciones entre empresas. En su lugar es mejor invitar a cenar o a un espectáculo (teatro, ópera, musical).

• En el Reino Unido es importante vestir bien, sobre todo en Londres.

Los ingleses aprecian la ropa de buena calidad, aunque no necesariamente nueva. Llevan zapatos de cordones y camisas sin bolsillos –si los tienen, los dejan vacíos‐. Hay que evitar las corbatas de rayas y de escudos ya que podrían parecer una imitación de sus corbatas regimentales o universitarias.